——董事長(zhǎng)朱開明先生于2020年1月9日在集團(tuán)“新·征程”迎春聚會(huì)上的即興講話（摘要）
知變化·快反應(yīng)·穩(wěn)發(fā)展
尊敬的柯恩事業(yè)伙伴、尊敬的柯恩家人們，大家新年好！ 過去的2019年，整個(gè)畜牧行業(yè)發(fā)生了很大的變化，令人捉摸不定，具有較大的不可預(yù)測(cè)性。在2019年11月19日新總部喬遷的時(shí)候，我用快速變化的天氣來形容我們行業(yè)今年的變化，認(rèn)為我們已處在一個(gè)快速變化的時(shí)代，需要有時(shí)不我待的精神，主動(dòng)擁抱行業(yè)變化，積極變革求生之道，通過系統(tǒng)認(rèn)知，重塑未來。 今年雖然是集團(tuán)的小年會(huì)，但今年參加年會(huì)的人數(shù)并不少，營(yíng)銷中心的全體人員基本都來了，我們希望讓更多的員工，尤其是市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)人員能夠清晰地知道我們明年將干什么，怎么干？過去的2019年，雖說行業(yè)經(jīng)歷了非常大的變化，但柯恩還是按照既定的計(jì)劃（目標(biāo)），完成了既定的投資項(xiàng)目以及市場(chǎng)布局。毫無疑問，非瘟的毀滅性和嚴(yán)重性超乎我們的想象，尤其對(duì)整個(gè)華東、華中、華南的市場(chǎng)是一個(gè)徹底的打擊，集團(tuán)旗下在廣東的兩個(gè)工廠也未能幸免，6、7月份掉量嚴(yán)重。
非瘟的影響這么大，那我們應(yīng)該做出什么樣的變化調(diào)整？我記得在集團(tuán)2019年二季度的中心總經(jīng)理會(huì)上，我提出柯恩必須實(shí)施變革，首先應(yīng)從營(yíng)銷中心開始。六月份之前，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員比現(xiàn)在多了30-40%，大家情緒波動(dòng)較大，沒有方向。在七月份的集團(tuán)營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)上，我提出需要用正能量的心態(tài)去面對(duì)行業(yè)的變化。直到那個(gè)時(shí)候，我們才開始進(jìn)行一系列的調(diào)整。當(dāng)時(shí)，南昌公司就做出了快速反應(yīng)進(jìn)行禽料轉(zhuǎn)型，最開始還是從贛州公司生產(chǎn)，然后發(fā)貨到公司，再下到市場(chǎng)。在禽料轉(zhuǎn)型的過程中，南昌公司的禽料銷量也是增長(zhǎng)最快的。
贛州公司是從三季度開始整體轉(zhuǎn)型，原來豬料體量大的市場(chǎng)，一個(gè)縣至少一個(gè)業(yè)務(wù)人員，他們每月出差下去，開發(fā)客戶的要求（目標(biāo)）能否完成？那個(gè)時(shí)候，我們自己對(duì)市場(chǎng)銷量的預(yù)估還是持續(xù)下降，不會(huì)從根本上好轉(zhuǎn)。當(dāng)時(shí)，銷售經(jīng)理說不知道該怎么來破解。所以，我提出：在非瘟影響這么大的前提下，如何把原來復(fù)雜的東西進(jìn)行簡(jiǎn)化，我們只需要做一個(gè)動(dòng)作，那就是轉(zhuǎn)型禽料，要對(duì)現(xiàn)行的銷售政策進(jìn)行調(diào)整，每個(gè)月或者階段開發(fā)客戶的有效性無法達(dá)成的業(yè)務(wù)人員，必須得到相應(yīng)處罰，甚至調(diào)離市場(chǎng)。
接下來，行業(yè)在2020年的變化依然具有較大不確定性和不可預(yù)測(cè)性。面對(duì)行業(yè)變化，柯恩應(yīng)該干什么？怎么干？我為此思索了半個(gè)多月，對(duì)2020年的集團(tuán)工作方針，我想說三個(gè)詞：第一個(gè)詞是知變化。我們要深刻感知行業(yè)的變化，在不確定性的前提下，我們自己應(yīng)該知道要干什么；第二個(gè)詞是快反應(yīng)。在變化這么大的前提下，我們?cè)撛趺崔k？要狠練內(nèi)功，建立行之有效的快反機(jī)制。一旦確定了，就要快速行動(dòng)，邊做邊調(diào)整、邊完善，這才是最佳的行動(dòng)辦法，才能更好地應(yīng)對(duì)不確定的行業(yè)變化；第三個(gè)詞是穩(wěn)發(fā)展。這幾年來，我一直再?gòu)?qiáng)調(diào)，生存是企業(yè)當(dāng)前的第一要?jiǎng)?wù)。對(duì)企業(yè)而言，生存是最重要的，企業(yè)的發(fā)展應(yīng)圍繞企業(yè)生存而進(jìn)行。今天在座的柯恩家人們，很多都是一線營(yíng)銷崗位的，還有不少是管理級(jí)人員，我們面對(duì)不確定性的行業(yè)變化，必須牢記“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，管控風(fēng)險(xiǎn)”的柯恩風(fēng)控理念。2020年，企業(yè)的發(fā)展必須穩(wěn)健。未來，我們的主業(yè)依然會(huì)聚焦在飼料板塊。
隨著新總部的搬遷和集團(tuán)旗下全資子公司柯百微的建成投產(chǎn)，我們?cè)陬A(yù)混料和微生物發(fā)酵濃縮料上的布局會(huì)加快。通過這兩年的液體發(fā)酵技術(shù)的儲(chǔ)備和2019年的市場(chǎng)試點(diǎn)布局，從各方面反饋回來的使用效果非常好！2020年，我們會(huì)持續(xù)在水產(chǎn)板塊上發(fā)力，已確定以專利產(chǎn)品柯恩大頭魚料為重點(diǎn)突破。今天，我也很榮幸地邀請(qǐng)了南方農(nóng)村報(bào)社畜牧市場(chǎng)策劃部副總監(jiān)、農(nóng)財(cái)寶典·新牧網(wǎng)記者鐘展鋒出席集團(tuán)年會(huì)。上午，我們還花了5個(gè)小時(shí)一直在溝通交流。
水產(chǎn)近兩年也發(fā)生了很大變化，在四大家魚養(yǎng)殖虧損的前提下，我們?nèi)绾伟研”婐B(yǎng)殖品種做成有價(jià)值的產(chǎn)品？這是我們要努力思考的。所以，我們的大頭魚料，在2020年會(huì)推出“1+1”的全新養(yǎng)殖模式，需要在座的尤其是我們的營(yíng)銷精英，首先要懂產(chǎn)品，快速的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)換，快速建立不同區(qū)域市場(chǎng)的示范點(diǎn)；其次是依托于新產(chǎn)品柯恩鳙魚（大頭魚）發(fā)酵濃縮料，構(gòu)建具有柯恩特色的三大模式，即：梯次放養(yǎng)模式、1+1 飼喂模式、3162 調(diào)水模式。我們希望通過這一系列的動(dòng)作，在四大家魚養(yǎng)殖不賺錢的大環(huán)境下，能夠幫助養(yǎng)戶賺錢，從而真正實(shí)現(xiàn)柯恩大頭魚料的新突破，成為新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。未來，我們將挑戰(zhàn)養(yǎng)殖技術(shù)已非常成熟的珠三角市場(chǎng)，能否實(shí)現(xiàn)突破？能否站穩(wěn)腳跟？這是至關(guān)重要的！
另外，2020年，我們將在禽料上繼續(xù)突破。每一個(gè)公司的銷售模式、產(chǎn)品定位是不一樣的。比如南昌公司2019年4季度就基本確立了以鴨料蛋鴨料為主導(dǎo)，在2020年要取得新突破；漳州公司也把2020年的重點(diǎn)工作放在了鴨料蛋鴨料上。為此，我們也聘請(qǐng)了鴨料專家作為技術(shù)顧問來指導(dǎo)這兩個(gè)公司。
