——董事長朱開明先生在南昌公司銷售部、常德公司銷售部大區(qū)經(jīng)理會(huì)議上的即興發(fā)言
聽了大家的工作匯報(bào)，有的營銷主管在匯報(bào)時(shí)自信心非常足，給了我很多的思路，很多的方向。我們需要思考的是：在做銷售的過程當(dāng)中，我們的目標(biāo)是做短期行為，還是做長期行為？做不同的市場(chǎng)，比如做肉豬料市場(chǎng)和做母豬料市場(chǎng)，會(huì)存在著銷量上的差異。南昌是肉豬料的市場(chǎng)，也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)，養(yǎng)戶不一定就會(huì)選最好的料和最貴的料，往往會(huì)選擇低價(jià)飼料，主觀認(rèn)為成本最低。
三年前、五年前，甚至更久以前，千家萬戶的散養(yǎng)戶還在養(yǎng)殖的時(shí)候，我們銷售工作非常簡(jiǎn)單，也非常容易，只要做好客情關(guān)系即可，把經(jīng)銷商搞定，跟經(jīng)銷商組織1-2次銷售活動(dòng)，銷量就出來了。但，現(xiàn)在不行了，一是養(yǎng)殖環(huán)境發(fā)生了變化，分為禁養(yǎng)區(qū)、限養(yǎng)區(qū)、可養(yǎng)區(qū)；二是養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，以家庭規(guī)模豬場(chǎng)為主導(dǎo)，他們的關(guān)注點(diǎn)是價(jià)值，評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)是你能否給他帶來價(jià)值。所以，我們也要與時(shí)俱進(jìn)，通過市場(chǎng)調(diào)研和努力學(xué)習(xí)，要找到有銷量的市場(chǎng)，要懂豬懂產(chǎn)品，能給客戶創(chuàng)造價(jià)值！
任何一個(gè)企業(yè)都有自己的生存點(diǎn)，有自己的特色，不能一味地去跟隨或模仿其它企業(yè)的發(fā)展之路，而應(yīng)走差異化，各領(lǐng)風(fēng)騷，共同把市場(chǎng)蛋糕做大。我們的生存點(diǎn)是什么？去年底，我們?cè)诮M織銷售部經(jīng)理討論和制定2017年度銷售計(jì)劃時(shí)，大家考慮更多的是獎(jiǎng)勵(lì)，要拿多少錢！沒有哪個(gè)營銷主管提出我們今年要干什么，工作方向是什么。這怎么能行？整個(gè)思路錯(cuò)了，你靠什么拿獎(jiǎng)勵(lì)，支撐我們多拿收入的又是什么？所以，我們明確提出：未來三年我們要聚焦家庭（規(guī)模）豬場(chǎng)的開發(fā)！要圍繞這個(gè)點(diǎn)持續(xù)做深做透做優(yōu)化，精耕細(xì)作。
我希望大家必須回歸到我們的既定目標(biāo)——聚焦家庭（規(guī)模）豬場(chǎng)開發(fā)，不能動(dòng)搖！我們開發(fā)的主攻方向是在可養(yǎng)區(qū)，不是在城市周邊。我們每天花大量時(shí)間和精力去跑市場(chǎng)，我們要知道每天的行程是什么？知道每天做什么做到什么程度，這樣的工作才是有效的！
如何聚焦家庭（規(guī)模）豬場(chǎng)開發(fā)？
一是做好市場(chǎng)調(diào)研。要“摸清家底”，一定要細(xì)分市場(chǎng)。比如湖南市場(chǎng)，我們更多的是圍繞著母豬存欄100頭以下，甚至是30頭、50頭、60頭這樣的規(guī)模豬場(chǎng)。所以，你的銷售計(jì)劃只有與你所在的市場(chǎng)高度匹配，才是有效的可行的！
二是不能急功近利。開發(fā)客戶，不是短期行為，要以誠信為本，扎實(shí)工作，杜絕弄虛作假。我們會(huì)加強(qiáng)管理層面的監(jiān)管，會(huì)運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和評(píng)判，確保客戶開發(fā)數(shù)量真實(shí)有效。
三是如果你的區(qū)域市場(chǎng)確實(shí)太小了，可以跟你的主管提出來，我們可以擴(kuò)大你的銷售區(qū)域，調(diào)你到可以開發(fā)的市場(chǎng)去開發(fā)。
四是要引導(dǎo)客戶。下市場(chǎng)不能走馬觀花，沒有目標(biāo)計(jì)劃地去拜訪客戶，一定要對(duì)照自己的工作計(jì)劃，按要求認(rèn)真執(zhí)行。針對(duì)客戶的市場(chǎng)反饋，一定要認(rèn)真對(duì)待，要下到豬場(chǎng)去了解這個(gè)養(yǎng)殖戶的實(shí)際情況，在養(yǎng)殖過程中遇到了哪些問題？能解決立即解決，不能立即解決的要及時(shí)反饋并運(yùn)用公司的資源來妥善解決。
五是要懂豬懂產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)人員連我們最基本的產(chǎn)品特性都搞不明白，你怎么把產(chǎn)品賣給沒有用過我們產(chǎn)品的客戶？如果我們不了解母豬，不知道母豬什么時(shí)候懷孕，什么時(shí)候生產(chǎn)，你又怎么去幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值？所以，這兩個(gè)月我們會(huì)安排業(yè)務(wù)主管帶頭去豬場(chǎng)蹲點(diǎn)實(shí)習(xí)，要進(jìn)行結(jié)業(yè)考試，考試不合格，實(shí)習(xí)期間的差旅費(fèi)，業(yè)務(wù)主管要自己掏腰包。
一個(gè)合格的柯恩業(yè)務(wù)人員，首先你必須熱愛這行，其次你要有學(xué)習(xí)的能力，這是兩個(gè)基本條件。
六是能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。我們必須看到，在中國養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生變化的今天，在以家庭（規(guī)模）豬場(chǎng)為主導(dǎo)的養(yǎng)殖環(huán)境下，客戶到底需要什么？并不是你的一點(diǎn)小促銷，而是你能幫助他創(chuàng)造價(jià)值，讓他實(shí)現(xiàn)利潤最大化。事實(shí)證明，客戶一見面跟你喝了兩杯酒就說明天拉貨回來，這種客戶基本上做不長久。而真正的大豬場(chǎng)老板，母豬存欄300頭、500頭甚至上千頭的豬場(chǎng)老板，也許你花2、3個(gè)月的時(shí)間也見不到一面，他們看重的是產(chǎn)品的價(jià)值和你能給他帶來什么價(jià)值。
在新形勢(shì)下，我們既要繼續(xù)抓好以養(yǎng)代銷客戶，又要持續(xù)聚焦家庭（規(guī)模）豬場(chǎng)的開發(fā)，集中力量做好母豬料的銷售，并以此為突破口，帶動(dòng)其它銷量的增長。
