9月27日，南昌公司銷(xiāo)售部、常德公司銷(xiāo)售部在南昌總部召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)經(jīng)理會(huì)議。營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理鐘士濱主持會(huì)議，董事長(zhǎng)朱開(kāi)明先生應(yīng)邀出席會(huì)議并作了即興發(fā)言：（以下是朱董的講話摘要）
聽(tīng)了大家的工作匯報(bào)，我更多的關(guān)注點(diǎn)會(huì)放在數(shù)據(jù)上。我們說(shuō)：用數(shù)據(jù)說(shuō)話，用價(jià)值體現(xiàn)。數(shù)據(jù)能非常真實(shí)地體現(xiàn)我們創(chuàng)造的價(jià)值！從16年開(kāi)始，兩年時(shí)間，我們銷(xiāo)售管理的方向非常明確，那就是用數(shù)據(jù)呈現(xiàn)業(yè)績(jī)。我們更多的工作結(jié)果，一定是以數(shù)據(jù)說(shuō)話！雖然，我們實(shí)現(xiàn)增量的主要來(lái)源是新客戶的開(kāi)發(fā)，但在我們今年的主攻方向——家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，可以明顯看出：第一、第二季度，成效明顯。第三季度，略顯不足，沒(méi)有將開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勁勢(shì)頭繼續(xù)保持下去。我希望營(yíng)銷(xiāo)中心與財(cái)務(wù)中心要加強(qiáng)溝通聯(lián)系，立足集團(tuán)的ERP系統(tǒng)（大數(shù)據(jù)），能從這些數(shù)據(jù)的分析中，找到和找準(zhǔn)我們?cè)诘谒募径鹊墓ぷ鞣较?，提出新的工作要求?
數(shù)據(jù)出來(lái)后，我們要學(xué)會(huì)倒推是如何形成的！我們很多的客戶開(kāi)發(fā)是來(lái)自我們的倉(cāng)庫(kù)外移，它對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)起到了很好的助推作用。我們通過(guò)創(chuàng)新得出的這一有效的營(yíng)銷(xiāo)工具，可以對(duì)我們以往的營(yíng)銷(xiāo)短板進(jìn)行很好的彌補(bǔ)。
銷(xiāo)量增長(zhǎng)來(lái)源于兩個(gè)方面，一是新客戶的開(kāi)發(fā)，二是老客戶的培養(yǎng)。在老客戶的培養(yǎng)方面，不能簡(jiǎn)單地限定1-2個(gè)月時(shí)間，對(duì)有潛力的優(yōu)質(zhì)老客戶，我們可以持續(xù)半年以上的時(shí)間。因?yàn)椋_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本，往往不如培養(yǎng)一個(gè)老客戶能創(chuàng)造的銷(xiāo)量。
新客戶開(kāi)發(fā)一定要預(yù)防客戶的投機(jī)行為，不能急功近利，要有長(zhǎng)期打算。太“聰明”的新客戶，不是我們的目標(biāo)客戶！在大環(huán)境的驅(qū)使下，不僅是經(jīng)銷(xiāo)商，很多終端養(yǎng)殖戶也產(chǎn)生了急功近利的想法，追求短期行為。這是一個(gè)不好的現(xiàn)象，與我們所堅(jiān)持的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)理念相違背，我們不能“縱容”新客戶，而是要引導(dǎo)他，能夠幫助他創(chuàng)造價(jià)值！對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，一是要保證利益的最大化，二是要保證資金安全的最大化。在平衡兩者關(guān)系的時(shí)候，他的選擇也會(huì)有差異化。做現(xiàn)金的經(jīng)銷(xiāo)商，做賒欠的經(jīng)銷(xiāo)商和做賒欠比例不同的經(jīng)銷(xiāo)商，他們的選擇是不同的！
做企業(yè)也要做不同，找差異化。贛州的飼料企業(yè)和南昌的飼料企業(yè)之所以會(huì)有所不同，也是因?yàn)楫?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境造就的！我們看，即使是在禁養(yǎng)的重災(zāi)區(qū)，也有個(gè)別企業(yè)是做得非常不錯(cuò)的！短短幾年時(shí)間就能迅速崛起，在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)可以做到幾千噸甚至上萬(wàn)噸的銷(xiāo)量。人家是如何做到的？是如何成長(zhǎng)起來(lái)的？甚至以前是用粉料的市場(chǎng)現(xiàn)在也改用了全價(jià)料！因?yàn)樗麄兊臓I(yíng)銷(xiāo)模式是以服務(wù)為主體，駐場(chǎng)的服務(wù)人員甚至超過(guò)了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
每個(gè)企業(yè)都有自己的發(fā)展模式和生存之道。我希望柯恩的未來(lái)發(fā)展模式是做直銷(xiāo)。從數(shù)據(jù)來(lái)看，我們以養(yǎng)代銷(xiāo)客戶所貢獻(xiàn)的總銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商的總銷(xiāo)量?！梆B(yǎng)殖戶+經(jīng)銷(xiāo)”這種模式對(duì)我們來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是最有效的！我們?cè)缭?010年就提出來(lái)并開(kāi)始有效實(shí)施，這種營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)歷了時(shí)間的驗(yàn)證。下一步，我們應(yīng)在家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，更多地去思考如何產(chǎn)生市場(chǎng)的疊加效應(yīng)？積極探索以養(yǎng)代銷(xiāo)與家庭規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)融合發(fā)展的新思路。未來(lái)的養(yǎng)殖趨勢(shì)，散養(yǎng)戶一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰！
在開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)或者延伸這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，我們前期要花更多的時(shí)間去做調(diào)研，而不是盲目的“滿天飛”。你要知道哪些是可養(yǎng)區(qū)？哪些是限養(yǎng)區(qū)？唯有認(rèn)真做好市場(chǎng)的調(diào)研工作，才有可能把家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作做好！大家不要為了銷(xiāo)量而銷(xiāo)量，不要為了短期利益而“殺雞取卵”，不要錯(cuò)誤地認(rèn)為“裝進(jìn)籃子都是菜”。大家一定要有經(jīng)營(yíng)者意識(shí)，要學(xué)會(huì)算賬。如果大家還是按照原來(lái)的做事方式，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有壓力，沒(méi)有思路，你一定會(huì)在這個(gè)行業(yè)里“坐不住”的！在開(kāi)發(fā)前，我們要認(rèn)真思考，要做哪些工作？作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主管，如果沒(méi)有思想沒(méi)有思路，就像“無(wú)頭蒼蠅”，沒(méi)有計(jì)劃性，肯定不行！工作要有計(jì)劃，循序漸進(jìn)。認(rèn)真按照計(jì)劃做事，短時(shí)間或許不會(huì)有好的結(jié)果，但我們只要給自己信心、給自己加壓，并持續(xù)做到一個(gè)季度、二個(gè)季度以上的時(shí)間，一定會(huì)有成果的！
每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，都會(huì)有不同的環(huán)境、不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不同的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)，你既然被分配到這個(gè)市場(chǎng)，就要認(rèn)真搜集這些信息，通過(guò)分析和判斷，再來(lái)切入我們產(chǎn)品和定位我們的客戶開(kāi)發(fā)，這樣的成功幾率會(huì)更大更有成效！
