最近，因?yàn)檎{(diào)研集團(tuán)旗下產(chǎn)業(yè)微冠生物的產(chǎn)品性能，我專(zhuān)門(mén)跑了三天市場(chǎng)，主要是針對(duì)規(guī)模豬場(chǎng)，圍繞豬場(chǎng)的需求，真實(shí)了解市場(chǎng)心聲，也對(duì)我們即將拓展預(yù)混料板塊搜集了一些有價(jià)值的信息，形成了一些比較好的思路。我們?cè)诟i場(chǎng)打交道的過(guò)程中，必須知道目前整體來(lái)說(shuō)，江西這些大豬場(chǎng)老板的管理還是比較規(guī)范的，水平較高，豬場(chǎng)對(duì)配合飼料的價(jià)格很敏感，不同的區(qū)域市場(chǎng)會(huì)有不同的模式及方法。
一、主攻50-150頭母豬家庭規(guī)模豬場(chǎng)
就集團(tuán)而言，全價(jià)料板塊在2018年的發(fā)展方向在哪里？這個(gè)點(diǎn)很重要。2016年年底，我堅(jiān)決提出做家庭規(guī)模豬場(chǎng)。去年一年下來(lái)，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，今年的增長(zhǎng)銷(xiāo)量中，有80%來(lái)自于家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。上個(gè)月，我在集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理會(huì)上提出，2018年要在2017年的基礎(chǔ)上將豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的結(jié)構(gòu)模式甚至獎(jiǎng)勵(lì)辦法進(jìn)行細(xì)化，全價(jià)料板塊在2018年要把50-150頭母豬家庭規(guī)模豬場(chǎng)作為我們的主攻方向。2017年，我們更多的是學(xué)到了怎么跟50頭以上母豬的家庭規(guī)模豬場(chǎng)（客戶(hù)）進(jìn)行溝通交流。為什么我們提出要在2017年3、4季度讓大區(qū)經(jīng)理甚至小區(qū)經(jīng)理到集團(tuán)旗下寶豐豬場(chǎng)進(jìn)行為期4天的輪訓(xùn)學(xué)習(xí)？因?yàn)槟阒挥姓嬲猩砀惺芰?，你才能精?zhǔn)了解客戶(hù)的需求，從而更好的給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。
二、懂豬懂產(chǎn)品要有更高要求
要懂豬懂產(chǎn)品?，F(xiàn)在做市場(chǎng)，不再像以前那樣簡(jiǎn)單的依賴(lài)客情、價(jià)格就能成交客戶(hù)。我們?cè)谶M(jìn)入家庭規(guī)模豬場(chǎng)的過(guò)程中，希望大家除了懂產(chǎn)品之外還需要懂豬，知道豬是怎么養(yǎng)的？知道母豬什么時(shí)候配種？斷奶多少天可以配種？什么時(shí)候分娩，這個(gè)階段中，妊娠料怎么用，用多少，營(yíng)養(yǎng)水平是多少？哺乳料，需要什么營(yíng)養(yǎng)需求？采食量必須達(dá)到多少？這些養(yǎng)豬的關(guān)鍵點(diǎn)，相信大家去了豬場(chǎng)輪訓(xùn)后都有感受。2018年，我們對(duì)業(yè)務(wù)人員“懂豬”的要求會(huì)更高，同時(shí)我也建議技術(shù)中心2018年增加技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)人員，對(duì)終端豬場(chǎng)客戶(hù)提供附加服務(wù)，我們未來(lái)一定要給客戶(hù)做價(jià)值提升，讓他們真實(shí)感覺(jué)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵。
三、成本管控持續(xù)提升
這兩年，我們的成本管控提升了很多，2017年的盈利水平比2016年更好。我們?cè)谌珒r(jià)料板塊中，所有的采購(gòu)原料都是現(xiàn)款結(jié)算。我們的添加劑，可以說(shuō)是在江西做得比較好的，供應(yīng)商給我們貨，采購(gòu)沒(méi)有在一個(gè)月內(nèi)付款，績(jī)效考核是要扣分的，這就是我們的成本優(yōu)勢(shì)！客戶(hù)為什么和我們合作？因?yàn)槠髽I(yè)做到量大、合作零風(fēng)險(xiǎn)、有合理的利潤(rùn)，客戶(hù)當(dāng)然愿意。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)豬場(chǎng)的過(guò)程中，也要反思，客戶(hù)為什么跟我們合作？可能合作之后，在其周邊的一些豬場(chǎng)就能形成新標(biāo)桿，用戶(hù)通過(guò)你的品牌影響，通過(guò)使用你的產(chǎn)品，最終能計(jì)算成本計(jì)算價(jià)值——表面上看，我們的飼料價(jià)格偏貴，而實(shí)際上我們的整體養(yǎng)殖數(shù)據(jù)下來(lái)，養(yǎng)殖成本是很低的。未來(lái)，我們?cè)谇郎?，要區(qū)分出經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)和直銷(xiāo)環(huán)節(jié)，通過(guò)直銷(xiāo)方式和價(jià)值服務(wù)來(lái)提升我們?cè)诩彝ヒ?guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)上的競(jìng)爭(zhēng)力。而一旦開(kāi)發(fā)成功，這種客戶(hù)對(duì)企業(yè)也是最忠誠(chéng)的！因?yàn)槲覀儗?shí)實(shí)在在給他創(chuàng)造了價(jià)值，帶來(lái)了更好的養(yǎng)殖效益。
四、精準(zhǔn)服務(wù)有效客戶(hù)
聚焦家庭豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)，我們有自己的優(yōu)勢(shì)。南昌已有不少客戶(hù)，對(duì)我們整體評(píng)價(jià)比較高，比如他原先沒(méi)有這種觀念：豬要打哪種疫苗？它會(huì)產(chǎn)生抗體，它需不需要打？我們可以給他的豬場(chǎng)進(jìn)行健康檢測(cè)，幫他修訂免疫程序，預(yù)防疾病發(fā)生。在家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)中，要對(duì)部分能形成標(biāo)桿的有效客戶(hù)做到精準(zhǔn)服務(wù)。我們正在贛州新總部籌建飼料營(yíng)養(yǎng)和檢測(cè)研究所，會(huì)大量引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才，條件成熟，可能會(huì)升級(jí)為給家庭規(guī)模豬場(chǎng)提供價(jià)值服務(wù)的第三方收費(fèi)公司。2年前，我們就投入巨資全力打造“豬保鏢”這個(gè)項(xiàng)目，用好了，這個(gè)投資就有價(jià)值，能對(duì)銷(xiāo)量增長(zhǎng)和家庭規(guī)模豬場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有幫助，能提高客（用）戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，從內(nèi)心深處感覺(jué)到我們提供的服務(wù)是有價(jià)值的，對(duì)他們養(yǎng)殖效益的提升是好處的！未來(lái)，我們必須要把直銷(xiāo)家庭規(guī)模豬場(chǎng)這條陽(yáng)光大道堅(jiān)定不移地走下去。隨著豬價(jià)行情的下降，我們未來(lái)必須把營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)從最初開(kāi)發(fā)30頭以上的母豬場(chǎng)，上升到50-100頭自繁自養(yǎng)的母豬場(chǎng)，在聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)的征途中，由低端逐步邁向中高端，逐漸凸顯企業(yè)的實(shí)力與規(guī)模，找到差異化，體現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵。
肉豬場(chǎng)現(xiàn)在的養(yǎng)殖水平都很高，在養(yǎng)豬的過(guò)程中豬的死殘率控制的比較到位，加上現(xiàn)在養(yǎng)肉豬的利潤(rùn)還好，所以很多人愿意養(yǎng)肉豬。江西一家著名的飼料企業(yè)，今年養(yǎng)了35萬(wàn)頭豬，明年的目標(biāo)是做“公司+農(nóng)戶(hù)”，計(jì)劃養(yǎng)100萬(wàn)頭豬，這樣算下來(lái)可以消化30多萬(wàn)噸飼料。每個(gè)企業(yè)的思路與平臺(tái)是不一樣的。
五、做一個(gè)學(xué)習(xí)與開(kāi)拓型的營(yíng)銷(xiāo)主管
未來(lái)，行業(yè)變化、市場(chǎng)需求、企業(yè)發(fā)展將倒逼著大家去學(xué)習(xí)，努力提升自己。大家去想，1萬(wàn)頭母豬自繁自養(yǎng)的豬場(chǎng)一個(gè)月要消耗多少飼料？這個(gè)市場(chǎng)多大？為什么我們今年提出了兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思路：第一，老客戶(hù)的穩(wěn)定和培養(yǎng)是重中之重。前幾年，我們關(guān)注開(kāi)發(fā)而忽略了一些有潛力的老客戶(hù)的培養(yǎng)，這點(diǎn)贛州公司感受比較大，贛州公司銷(xiāo)量增長(zhǎng)實(shí)際上主要來(lái)自幾個(gè)比較大的經(jīng)銷(xiāo)商，都是我們營(yíng)銷(xiāo)中心羅小張副總親自去溝通維護(hù)的，一般的業(yè)務(wù)員很難做到；第二，家庭規(guī)模豬場(chǎng)是集團(tuán)未來(lái)2-3年始終堅(jiān)持要做的。因?yàn)槲覀兪峭ㄟ^(guò)積極構(gòu)建價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)體系來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)，把自己的平臺(tái)、技術(shù)、服務(wù)、成本控制等融合在一起，使得我們的產(chǎn)品是真正有價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力的。而且，隨著贛州新總部以及兩個(gè)研究院的建成使用，我們有理由相信產(chǎn)品質(zhì)量一定會(huì)比2017年的還要穩(wěn)定，還要有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在今年的年會(huì)上，我會(huì)提出集團(tuán)2018年工作方針，就是“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)——物聯(lián)互通，共創(chuàng)未來(lái)”！我們要充分利用物聯(lián)網(wǎng)的特性把集團(tuán)管理平臺(tái)中的所有流程管控到位。
作為銷(xiāo)售主管，首先要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，只有懂豬懂產(chǎn)品，才能更好地和客（用）戶(hù)進(jìn)行溝通交流；其次為客（用）戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，積極傳播正能量，一定要沉下心來(lái)做一些有價(jià)值的事。營(yíng)銷(xiāo)主管的心態(tài)要擺好擺正，遇到問(wèn)題不是發(fā)牢騷，而是想辦法，積極尋求上級(jí)主管的幫助，找出解決的方法。
樹(shù)挪挪死，人挪挪活。一個(gè)業(yè)務(wù)員在老市場(chǎng)待久了，就會(huì)形成慣性思維，沒(méi)法激發(fā)出更大的活力。所以，一個(gè)業(yè)務(wù)員原則來(lái)說(shuō)不能待在一個(gè)市場(chǎng)三年以上。清遠(yuǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)主管郭錦慧就是一個(gè)很好的例子，主動(dòng)從清遠(yuǎn)市場(chǎng)跳出來(lái)，到茂名市場(chǎng)去接受挑戰(zhàn)。在管理上，把表格、指標(biāo)、工作匯報(bào)細(xì)化到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，制定合理、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃，把市場(chǎng)規(guī)劃好，讓團(tuán)隊(duì)成員能夠貫徹執(zhí)行，有信心做好。這就是有效的執(zhí)行力！從管理角度看，制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，如何確保團(tuán)隊(duì)成員共同完成，這是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們要杜絕個(gè)人英雄主義，要智匯柯恩，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量做好市場(chǎng)。清遠(yuǎn)公司今年銷(xiāo)量增長(zhǎng)明顯就是最好的例子，還有贛州公司中央四區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)主管調(diào)整，尋烏、安遠(yuǎn)市場(chǎng)今年的銷(xiāo)量也做得不錯(cuò)。營(yíng)銷(xiāo)主管到新的市場(chǎng)環(huán)境去接受挑戰(zhàn)，從效果來(lái)看還是非常不錯(cuò)的。
總之，營(yíng)銷(xiāo)主管要更好地學(xué)習(xí)，圍繞主攻家庭規(guī)模豬場(chǎng)制定切實(shí)可行的方案，腳踏實(shí)地去做事，積極面對(duì)市場(chǎng)調(diào)整，主動(dòng)到新的市場(chǎng)環(huán)境接受新的挑戰(zhàn)。好好干，只有當(dāng)你為公司創(chuàng)造了更好的利潤(rùn)，你也才能拿到更高的收入，讓自己和家人生活的更好！
