——朱開明董事長于2018年3月30日在集團營銷主管會議上的即興講話（摘要）
營銷中心今天組織營銷主管開個會，我認(rèn)為更多的是要追求實際的有價值的東西，不需要太多形式上的東西，大家對自己的工作進行匯報，把自己在2017年做得好的與不足的地方真實地呈現(xiàn)出來，分享自己的切身體會。
聚焦開發(fā)家庭規(guī)模豬場，從概念提出到實際運營并不斷完善，至今已有一年半的時間了，已基本成熟，今年作為集團121推廣計劃的核心內(nèi)容，如何才能更好地“堅持1個中心——聚焦家庭規(guī)模豬場的開發(fā)”？我想主要還是要做好深化與優(yōu)化的工作。也就是說，今年聚焦家庭規(guī)模豬場開發(fā)的思路與做法，與去年的肯定是不一樣的！因為不同的時間不同的環(huán)境，我們需要做或呈現(xiàn)出來的東西也是不同的。去年，我們更多的是進行摸索與完善，是讓概念落地！更重要的是豬價行情好，大家有動力，積極性非常高！去年，我們提出做家庭規(guī)模豬場的時候，小豬的賣價還在750-850元/頭，后面陸續(xù)降到700元、500元……面對這樣一個行情走勢，我們該怎么辦？今天，我不會講這兩、三年來大家在市場上的具體的怎么做？怎么推廣？在座的業(yè)務(wù)主管都是從基層業(yè)務(wù)員上來的，在行業(yè)呆了兩、三年甚至更長的時間，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。記得去年二季度在開發(fā)家庭規(guī)模豬場的時候，應(yīng)該說我們營銷團隊的士氣非常高，所以呈現(xiàn)出來的結(jié)果也是非常好。
面對新生事物，我們要敢于面對，善于解決，因勢利導(dǎo)，變被動為主動，化不利為有利。2016年下半年，我們?yōu)槭裁匆岢鰝}庫外移？當(dāng)時也是為了更好地開拓龍巖市場，有業(yè)務(wù)主管反映我好不容易把貨拉過來了，可能過了二三天后，客戶不要了，這些貨怎么辦？尤其是對新開發(fā)的空白市場，這個問題更為突出。后來，經(jīng)過大家的不斷摸索，思路一下子就清晰了，可以通過設(shè)立外倉來解決這個問題。倉庫外移這個概念是2016年3季度提出來的，當(dāng)時主要是針對漳州公司的部分市場，后來在實際的運用過程中，漳州公司其它的市場區(qū)域以及其它公司也受其影響，開始結(jié)合本市場的具體情況進行摸索和嘗試。到了2016年的4季度，倉庫外移的復(fù)制推廣工作就非?？炝?，也取得了較好的成果。所以，任何一個新生事物，都有其發(fā)展規(guī)律和因果關(guān)系，都是由慢到快，由不完善到完善，循序漸進。
不同的公司，不同的區(qū)域市場，是有差異性的！有的是通過倉庫外移來撬動市場，有的是直接開發(fā)家庭規(guī)模豬場，比如贛州公司的有些區(qū)域市場，在他們的銷量中倉庫外移所占的比例是非常少的。所以，當(dāng)我們?nèi)〉靡稽c小成績后一定要認(rèn)真去分析，我們究竟是通過什么方法或什么思路來取得突破的？把好的經(jīng)驗固化下來，通過不斷沉淀，形成新的銷售模式。我希望大家一定要好好反思，認(rèn)真去思考我們2018年所面臨的整個市場行情發(fā)生了哪些大的變化？怎么去應(yīng)對？如何把市場做好，把銷量做起來，體現(xiàn)自身的價值？
我們知道今年1季度的豬價行情如同“過山車”，特別是年前的豬價，一個月時間，突然從7元多跌到4元多；據(jù)中國海關(guān)公布數(shù)據(jù)顯，2018年1月國內(nèi)進口豬肉11萬噸，相當(dāng)于100萬頭豬的屠宰量。截止2月份，豬肉進口量為18.81萬噸，主要進口國為美國、德國、西班牙、丹麥、加拿大、波蘭、法國和智利。3月份，由于中國與美國之間的貿(mào)易摩擦，中國內(nèi)地進口了1.36萬噸的巴西豬肉，同比增長了178%。這對國內(nèi)的養(yǎng)殖行業(yè)來說無疑是雪上加霜，前一周的豬價基本為5.00-5.20元；此外，是受禁養(yǎng)限養(yǎng)政策的影響，就拿全國最早采取環(huán)保措施的地區(qū)之一龍巖市場來說，存欄母豬約300頭的規(guī)模豬場，它的環(huán)保設(shè)施費用大概投了50萬元。
所以，從龍巖周邊地區(qū)來看，未來養(yǎng)殖行業(yè)最具生命力的應(yīng)該是100-300頭母豬的家庭規(guī)模豬場，自繁自養(yǎng)，并且他們的養(yǎng)殖水平和豬場老板的觀念，也是比較高和比較新的，在全國也比較有代表性。
2018年的集團工作方針已經(jīng)明確，那就是121推廣計劃。在營銷策略上，我們要堅持聚焦家庭規(guī)模豬場的開發(fā)，重點是鎖定50-100頭母豬的家庭規(guī)模豬場。這就需要大家尤其是營銷主管更要懂豬懂產(chǎn)品，能夠與豬場老板對話，能夠為規(guī)模豬場解決實際問題并創(chuàng)造價值。行情在變、市場在變，客戶的需求也在改變。一年前，大家都說開發(fā)客戶很難！應(yīng)該說，在客戶開發(fā)方面，今年會比去年更難！所以，我們一定要找準(zhǔn)客戶的真實需求，充分調(diào)研市場，制定切實可行的目標(biāo)計劃，強化過程管控；要積極做好市場規(guī)劃，針對政府已經(jīng)出臺或者將要出臺的禁養(yǎng)限養(yǎng)政策，我們要認(rèn)真思考下一步將往哪里延伸？提早準(zhǔn)備，重點開發(fā)；要用好我們的保育料這個拳頭產(chǎn)品，在經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶有利可圖的前提下，使之成為撬動豬場開發(fā)的“利器”；要能夠沉下心來踏實筑夢，腳踏實地，精耕細(xì)作，積極協(xié)助客戶開發(fā)豬場用戶，要讓客戶看到你能給他創(chuàng)造什么價值？帶來什么樣的收益？只有客戶認(rèn)可了你，才能真正打造利益共同體；要積極引導(dǎo)老客戶去幫你主動介紹新客戶，團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，共同把市場蛋糕做大，把柯恩品牌做強做響；要努力提升對市場需求的快速反應(yīng)能力，客戶要料，我們能夠立馬在2個小時內(nèi)供貨到位，努力構(gòu)建以客戶（市場）需求為導(dǎo)向的銷售體制。要針對原來的不足點進行改善，不同的區(qū)域市場應(yīng)根據(jù)具體情況做出不同的應(yīng)急方案，服務(wù)提升價值。
飼料行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，已逐漸成熟、規(guī)范、理性，我們面臨的市場挑戰(zhàn)確實也會更大，更需要精細(xì)化管理。在今年的年會上，我提出要“物聯(lián)互通，共創(chuàng)未來”，這絕對不是一句口號，而是作為價值競爭的重要組成部分，是我們實實在在要去做的事情。我們準(zhǔn)備投入幾百萬資金與國內(nèi)著名軟件公司合作，對現(xiàn)有的數(shù)據(jù)平臺、報表工具進行融合與優(yōu)化，強化對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的運用，構(gòu)建和完善企業(yè)自己的大數(shù)據(jù)，能夠細(xì)化管控到每個公司、每個團隊、每個業(yè)務(wù)人員、每個客戶、每個產(chǎn)品、每個流程環(huán)節(jié)……全面評估價值，考核貢獻力，把“用數(shù)據(jù)說話，用價值呈現(xiàn)”的柯恩企業(yè)管理觀落實到行動中，體現(xiàn)在實際的工作中。
