——朱開明董事長(zhǎng)于4月27日在南昌銷售部和常德銷售部大區(qū)經(jīng)理會(huì)議上的即興講話（摘要）
我們?nèi)ツ甑自谥贫甓葼I(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，誰(shuí)也沒有預(yù)想到，今年的市場(chǎng)行情會(huì)發(fā)生這么大的變化。年前，豬價(jià)還是6、7塊錢，突然之間跌到5塊多，甚至4塊多。去年、前年，行情好的時(shí)候，開發(fā)客戶相對(duì)比較容易，客戶用料不太計(jì)較價(jià)格，反正有賺錢！虧本的時(shí)候，大家就開始計(jì)較了，特別是一些中小客戶，養(yǎng)肉豬（育肥豬）的，比如新干和漳州這一帶，原先在這里做得比較好的飼料企業(yè)，現(xiàn)在都不吭聲了。
在行情發(fā)生變化的過程中，我們必須清楚地認(rèn)識(shí)到——要做立足于有利于未來(lái)發(fā)展的事情，而不是做短期行為。我們始終要堅(jiān)持去做的一件事情，就是聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)開發(fā)，要加大類似東鄉(xiāng)市場(chǎng)的開發(fā)，東鄉(xiāng)市場(chǎng)實(shí)際上養(yǎng)母豬的客戶還是比較多的，特別是一、二百頭和二、三百頭的規(guī)模豬場(chǎng)比較集中。我們不要聚焦在養(yǎng)肥豬的市場(chǎng)，在那里，我們花再多的時(shí)間和精力去搞開發(fā)都是無(wú)效的！在聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)開發(fā)上，要積極拓展新的渠道，做豬場(chǎng)直銷，跳出原有的銷售模式。
我們?cè)诠ぷ鲄R報(bào)的時(shí)候，要呈現(xiàn)真實(shí)有效的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，要有實(shí)實(shí)在在的開發(fā)計(jì)劃和工作目標(biāo)，要具體到每一周在哪些市場(chǎng)，有哪些重點(diǎn)工作？要自己清楚也要讓上級(jí)主管明白你到底做了哪些有效的事情？對(duì)于請(qǐng)假次數(shù)過多或請(qǐng)假時(shí)間過長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員，要有具體的措施。對(duì)于從事營(yíng)銷工作的一線業(yè)務(wù)員來(lái)說，請(qǐng)假原則上不允許超過1個(gè)星期，否則就會(huì)對(duì)所管轄的市場(chǎng)造成很大的影響。
聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)開發(fā)，我們一定要回歸到有價(jià)值的重點(diǎn)市場(chǎng)去做。開發(fā)之前，一定要做好市場(chǎng)調(diào)研，或者你親自去市場(chǎng)走訪，收集相關(guān)數(shù)據(jù)和信息；或者找到當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵人物，通過他們找到你想要的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息。而后者，可能是一條更簡(jiǎn)單快捷高效的途徑，資源會(huì)更豐富，信息會(huì)更精準(zhǔn)，比你自己在市場(chǎng)上跑十天、半個(gè)月，甚至是1個(gè)月，效果會(huì)來(lái)得更好！而且，他們?nèi)绻苁孪纫粋€(gè)電話打過去，你拜訪客戶的成功率也會(huì)更高，與客戶的關(guān)系也會(huì)更加融洽。所以，我們一定要注意工作的思路和方法，學(xué)會(huì)借力做市場(chǎng)，多做真實(shí)有效的事情。
不可否認(rèn)，行情不好，會(huì)制約一些養(yǎng)殖戶的用料習(xí)慣，他們可能會(huì)追求一些價(jià)格更低的飼料，越是偏遠(yuǎn)地區(qū)越會(huì)出現(xiàn)這種情況。我們根據(jù)養(yǎng)殖行情和這部分市場(chǎng)客戶的需求，通過研發(fā)新推出主打性價(jià)比的6系列和8系列產(chǎn)品，為客戶提供多種選擇的機(jī)會(huì)。通過前期在集團(tuán)旗下的豬場(chǎng)和贛州中央?yún)^(qū)的試點(diǎn)市場(chǎng)使用，反饋回來(lái)的效果還是不錯(cuò)的！與此同時(shí)，我們還針對(duì)部分產(chǎn)品采取和制定了優(yōu)惠政策，最大限度地讓利客戶，實(shí)現(xiàn)合作共贏。當(dāng)然，我們始終堅(jiān)持的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)理念不會(huì)動(dòng)搖，不會(huì)因?yàn)樾星椴缓枚淖?。不偷工減料，不以次充好，是我們的行為準(zhǔn)則和從商之道，我們要確保產(chǎn)品質(zhì)量與品質(zhì)穩(wěn)定，確保物有所值，物超所值，努力為客戶創(chuàng)造更好的體驗(yàn)與價(jià)值。在目前的行情下，我們要回歸到運(yùn)輸成本的這個(gè)話題，不應(yīng)該在豬料突破了4塊錢運(yùn)輸費(fèi)用的市場(chǎng)上花太多精力，我認(rèn)為沒有什么價(jià)值。
湖南市場(chǎng)應(yīng)強(qiáng)化和主推膨化水產(chǎn)料，因?yàn)榕蚧系牧先獗雀?，而且常德公司周邊，上膨化料生產(chǎn)線的企業(yè)不多！我們新干有一個(gè)新開養(yǎng)殖戶，提了12噸膨化水產(chǎn)飼料，用了七、八噸之后，反映我們膨化水產(chǎn)飼料的使用效果要好于他以前用的某全國(guó)知名品牌的水產(chǎn)飼料。湖南市場(chǎng)不要過多地推混養(yǎng)魚料，希望大家在市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，更要向客戶推薦和提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單的用低價(jià)位的產(chǎn)品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，因?yàn)轲B(yǎng)殖戶是會(huì)算賬的，最終是要看自己一年下來(lái)到底賺了多少錢！一分錢一分貨，雖然我們的產(chǎn)品比別人的賣的更貴，但物有所值，貨真價(jià)實(shí)，養(yǎng)殖戶最終算出來(lái)的養(yǎng)殖成本要比別人的更低，養(yǎng)殖收益更高，我們企業(yè)只賺取合理的利潤(rùn)。
目前持續(xù)低迷的市場(chǎng)行情，不可能一、二個(gè)月就會(huì)變好，這是由市場(chǎng)規(guī)律決定的，我們要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。大家要認(rèn)識(shí)到行業(yè)變革的本質(zhì)，未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越殘酷，越來(lái)越激烈，重新洗牌和加速淘汰是必然的趨勢(shì)。所以，我希望大家作為營(yíng)銷管理者，不要追求短期行為，不要做殺雞取卵的事情，立足企業(yè)未來(lái)發(fā)展，做好自己的市場(chǎng)與職場(chǎng)規(guī)劃，建立長(zhǎng)效機(jī)制。堅(jiān)持一個(gè)中心即：聚焦家庭規(guī)模豬場(chǎng)開發(fā)，做直銷，做以養(yǎng)代銷，是未來(lái)的企業(yè)方向。在確保穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和管控風(fēng)險(xiǎn)的前提下，力所能及地為符合要求的客戶提供金融扶持，幫助他們渡過難關(guān)，做大做強(qiáng)。
面對(duì)整個(gè)大的養(yǎng)殖行情和市場(chǎng)變化，不是我們能改變的，我們只能努力做好自己的事情，把心態(tài)調(diào)整好，腳踏實(shí)地、扎扎實(shí)實(shí)地把每一件事情（工作）做好，傳遞正能量，提振士氣，苦練本領(lǐng)，把市場(chǎng)規(guī)劃布局好，一旦行情好轉(zhuǎn)，又將是一個(gè)春暖花開的好季節(jié)！
