7月1日，營銷中心贛州、廣西、清遠(yuǎn)銷售大區(qū)經(jīng)理以上人員會議在總部六樓會議室舉行，董事長朱開明先生，營銷中心鐘士濱總經(jīng)理、羅小張副總經(jīng)理出席會議。
會上，朱董應(yīng)邀作了即興講話。他從“面對市場競爭，老客戶如何維護(hù)？新客戶如何開發(fā)？”和“面對養(yǎng)殖行情、原料行情的新變化，我們該如何做？”這兩方面進(jìn)行了闡述。
朱董認(rèn)為：水無常形，兵無常勢。銷售也是一樣，沒有固定不變的模式，必須積極探索新常態(tài)下，我們?nèi)绾蝸硗黄疲绾蝸韯?chuàng)新，如何來呈現(xiàn)價值，走差異化的發(fā)展道路，絕對不能一味地模仿和跟隨，喪失自己最核心最具特色的東西——價值。我們說要轉(zhuǎn)型，要變“價格競爭”為“價值競爭”，我們的價值在哪里？
在談到“面對市場競爭，老客戶如何維護(hù)？新客戶如何開發(fā)？”時，朱董認(rèn)為關(guān)鍵是在信心、激情和方式方法，重點(diǎn)是在市場調(diào)查，要摒棄短期行為、立足長遠(yuǎn)，規(guī)劃出我們自己的重點(diǎn)區(qū)域——不是盲目選擇最大的市場，而要根據(jù)我們的產(chǎn)品特色、經(jīng)營（飼喂）模式、銷售半徑、服務(wù)力量等選擇最適合的市場，充分發(fā)揮我們的資源優(yōu)勢，找到突破口。
在重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶的選擇上，一定要明白我們的核心優(yōu)勢在哪？重點(diǎn)目標(biāo)在哪？要抓好兩端，利用我們在母豬料、乳豬料上的技術(shù)優(yōu)勢，研究成果和服務(wù)資源，把種豬場作為主攻方向，用數(shù)據(jù)說話，用價值呈現(xiàn)，逐步培養(yǎng)用戶的信任度、忠誠度，使之成為我們的鐵桿用戶、核心用戶，成為區(qū)域快速擴(kuò)張、銷量持續(xù)增長的中堅力量，成為企業(yè)實現(xiàn)又好又快發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
今年以來，豬價持續(xù)走高，催生養(yǎng)肉豬的用戶越來越多，每月70-80噸用量的肉豬場如雨后春筍。我們在服務(wù)好這部分用戶的同時，也必須清醒的認(rèn)識到他們主要是靠行情吃飯，銷量波動很大，也不可能長久，只是短期行為。所以，我們做市場，絕對不能把百分之百的時間、精力和資源，都花在這部分用戶身上。我們做市場一定要有中期目標(biāo)與長遠(yuǎn)規(guī)劃，新客（用）戶的開發(fā)，一定是要有效的，在追求數(shù)量的同時更要注重質(zhì)量。如果我們的新開客（用）戶，在半年之后依然存在并且越做越大，這個客（用）戶肯定就是有效的！以6個月為限，我們的客戶開發(fā)，雖不能保證100%，但至少要在80%以上。要做到這點(diǎn)，我們就必須沉到終端去，通過市場調(diào)查，把我們最適合的核心產(chǎn)品切入進(jìn)去，結(jié)合我們的知識、經(jīng)驗、技能和公司的資源優(yōu)勢，幫助客（用）戶創(chuàng)造價值，讓客（用）戶覺得用我們的料，物有所值，物超所值，能賺到更多的錢——客（用）戶當(dāng)然會跟著我們走！
在抓好兩端、主推母豬料和乳豬料的同時，我們必須看到養(yǎng)殖新常態(tài)——養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，散養(yǎng)戶越來越少，以家庭豬場為代表的規(guī)模養(yǎng)殖已逐漸成為主力軍。所以，我們的兩端料也必須與時俱進(jìn)，要跟上甚至超越養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，這樣的產(chǎn)品才會有生命力！這也是我們?yōu)槭裁匆约恨k種豬場的主要原因，我們必須了解、熟悉和掌握規(guī)模豬場的各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，收集到最真實的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品的研發(fā)升級提供數(shù)據(jù)支撐，不斷提升我們的產(chǎn)品競爭力。這也要求業(yè)務(wù)員必須適應(yīng)養(yǎng)殖新常態(tài)，不能再靠運(yùn)氣和碰機(jī)會吃飯了，這樣成功的概率越來越小了！必須與時俱進(jìn)，圍繞價值競爭，找到最適合自己的方式方法。
在談到“面對養(yǎng)殖行情、原料行情的新變化，我們該如何做？”時，朱董認(rèn)為最近一個月來，豆粕、玉米等大宗原料上漲很快，導(dǎo)致養(yǎng)殖的利潤水平有所降低！其實，早在5月中下旬的時候，中小型飼料企業(yè)就沒有競爭優(yōu)勢了，飼料成本至少漲了500元/噸，中小型飼料企業(yè)受資金、政策等方面的影響，沒有實現(xiàn)戰(zhàn)略采購，面臨的競爭壓力更大。而大中型飼料企業(yè)，因為有能力實現(xiàn)戰(zhàn)略采購，有一定的庫存能力，消化需要一個過程，因此面臨的壓力會比中小型飼料企業(yè)小些。同時，因為企業(yè)的規(guī)模實力上去了，享受到國家政策扶持的力度會更大，而且實現(xiàn)了全球采購，采購渠道以及采購價格更加優(yōu)于中小型飼料企業(yè)。未來能夠生存下來的，一定是大中型飼料企業(yè)。
現(xiàn)在的中小型企業(yè)和養(yǎng)殖戶都很難買到較好的原料，因為原料市場已經(jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求，倒逼著自配料的豬場開始主動與飼料企業(yè)合作，使用全價料。因為自配料的飼料成本不再有優(yōu)勢，而且原料品質(zhì)也很難保證。所以，這對我們來說，就是難得的發(fā)展機(jī)遇，要把大中型飼料企業(yè)的優(yōu)勢發(fā)揮出來，要抓兩端、把我們的核心料趁機(jī)切入進(jìn)去，主攻種豬場，推薦全程用料，讓終端養(yǎng)戶真正感受到全程使用我們產(chǎn)品帶來的好處，把我們的價值呈現(xiàn)出來，找到優(yōu)質(zhì)終端（養(yǎng)殖戶）。未來，飼料企業(yè)之間的競爭，一定是綜合實力的競爭，體現(xiàn)在產(chǎn)品、技術(shù)、采購、服務(wù)、實力、規(guī)模等方方面面，不會再是某單一方面的競爭。
對于3季度的養(yǎng)殖行情，朱董大膽預(yù)測：豬價不會大幅度下跌，因為市場的需求量大！主要體現(xiàn)在兩個方面，一是升學(xué)宴，二是旅游潮，會支撐豬價。
