序：我們處在一個呼喚英雄、造就英雄的偉大時代！事業(yè)的延續(xù)與發(fā)展，企業(yè)的生存，員工自我價值的實現(xiàn)……需要一代勝過一代的接班人脫穎而出，成為事業(yè)模塊的領(lǐng)軍人物，構(gòu)建企業(yè)生存與發(fā)展的驅(qū)動力。
7月29日，營銷中心在贛州總部召開贛州公司、清遠公司、廣西公司市場（銷售）部大區(qū)經(jīng)理會議，營銷中心鐘士濱總經(jīng)理、羅小張副總經(jīng)理出席會議。會議由鐘士濱主持。會上，與會人員以PPT的形式對7月份的營銷工作進行了總結(jié)匯報，對8月份的營銷計劃進行了簡要說明，并對市場存在的問題進行了集中討論，制定了切實可行的解決方案。
董事長朱開明先生應(yīng)邀出席了這次大區(qū)經(jīng)理會議并作了即興發(fā)言。朱董首先對行業(yè)現(xiàn)狀進行了簡要分析，認為從了解的數(shù)據(jù)來看：4月開始，豆粕、棉粕及菜粕價格驚現(xiàn)連續(xù)大幅走高行情。截至6月底，漲幅分別高達56.80%、36.24%、41.41%；7月份，全國絕大部分飼料企業(yè)銷量下滑了20—30%，形勢嚴峻。
年初，農(nóng)業(yè)部畜牧業(yè)司司長馬有祥指出：2015年飼料企業(yè)下降至6000家，繼2014年數(shù)量跌至7000家之后，又減少了1000家！而2012年、2013年飼料企業(yè)數(shù)量分別為10858、10113家。也就意味著在過去的5年里，40%的飼料企業(yè)都消失了……
隨后，中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所所長齊廣海在接受采訪時特別強調(diào)：以后飼料企業(yè)數(shù)量將穩(wěn)定在2000-3000家。也就意味著在2015年統(tǒng)計的6000家飼料企業(yè)中，還將有一半以上的企業(yè)面臨淘汰。
面對飼料產(chǎn)業(yè)以及養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化，大家都有做得很累的感覺——因為競爭到了白熱化，已經(jīng)是“刺刀見紅”，傳統(tǒng)的營銷方式方法已經(jīng)很難滿足市場需求。大家都反映新開客戶有難度，這很正常！我們拿什么去說服客戶？
所謂的危機，就是在危險中蘊藏著機會！每一個時代，都需要英雄。他們是引領(lǐng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的助推力，尤其是在“以銷定產(chǎn)”、“按需生產(chǎn)”的大的時代背景下，銷售的牽引力更是不容小覷。
英雄要耐得住寂寞
臺上1分鐘，臺下10年功！我們在羨慕英雄所獲得的掌聲、鮮花、榮譽的同時，更要看到英雄所付出的汗水、淚水、血水。耐得住寂寞，才守得住繁華。從成功的案例來看，只有腳踏實地、沉入終端、持之以恒做好每件小事的業(yè)務(wù)人員才能獲得成功。比如我們經(jīng)常講的實證（做稱豬對比試驗，收集養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，建立示范戶等），整天待在豬場，與豬打交道，蚊蟲叮咬，又臟又苦又累，但又是最有說服力和最有成效的！
英雄要有務(wù)實的作風(fēng)
營銷人員尤其是營銷主管，一定要務(wù)實，不能務(wù)虛！我們講服務(wù)營銷，服務(wù)在前，營銷在后。服務(wù)提升價值，我們做了哪些增值服務(wù)來支撐營銷、促進市場銷量的增長？我們講團隊作戰(zhàn)，各級營銷主管有沒有去關(guān)心團隊成員的成長？有沒有關(guān)注團隊成員的市場銷量？有沒有采取切實可行的措施來支持團隊成員的成長？有沒有為團隊成員的成長起到示范效果和模范帶頭作用？
英雄要有亮劍的精神
過于保守、缺乏自信，是目前營銷團隊普遍存在的一種不良傾向。做業(yè)務(wù)，需要激情，需要正向激勵，需要一種亮劍精神。就像當(dāng)年李云龍初創(chuàng)獨立團時，要槍沒槍，要人沒人，編制不全，人心渙散，如果他以此為借口，就不可能有后面的發(fā)展壯大。做企業(yè)、做市場，也是如此！從幾把鐵鍬辦企業(yè)走到今天，無論是企業(yè)的硬件投入還是軟件提升，都有了質(zhì)的飛躍——規(guī)模越來越大，市場越來越廣，客戶越來越多，品牌越來越響……我們還有什么做不好的理由呢？
英雄的本質(zhì)是創(chuàng)造價值
前幾天，羅小張副總在贛州總部組織營銷中心分片開展了很多營銷技巧方面的實戰(zhàn)訓(xùn)練，這非常好！但這僅僅是一個方面，我更加看重專業(yè)知識的培訓(xùn)。營銷中心可與技術(shù)中心等部門聯(lián)動，以提升業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能為出發(fā)點。
（1）業(yè)務(wù)人員必須懂產(chǎn)品?，F(xiàn)在有種流行的說法，叫“人機合一”。就是說，再好的設(shè)備，如果沒有優(yōu)秀的操作人員，也無法取得很好的效果。所以，懂產(chǎn)品是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的基本要求，是創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)。
（2）業(yè)務(wù)人員必須養(yǎng)活自己。為生存而戰(zhàn)！只有養(yǎng)活了自己，才能談為企業(yè)創(chuàng)造價值。而業(yè)務(wù)人員要養(yǎng)活自己，就必須先為客戶創(chuàng)造價值，得到客戶的認同。
（3）業(yè)務(wù)人員必須懂市場。要深入市場做好調(diào)研，找準(zhǔn)切入的產(chǎn)品，切不可胡子眉毛一把抓，沒有重點。只有適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，才是最有競爭力的！
（4）業(yè)務(wù)人員必須有示范戶。一個好漢三個幫，團結(jié)一切可以團結(jié)的力量。如果沒有示范戶，市場就是無源之水，無本之木，絕對不可能長久！也不可能有號召力與示范效果。
（5）業(yè)務(wù)人員必須關(guān)注品質(zhì)。近期，我們品管人員針對部分市場反映的品質(zhì)問題深入市場調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)絕大部分是因為客戶壓貨、存儲不當(dāng)或在暴雨運輸途中防護措施不到位造成的！經(jīng)過品管人員的分析解釋，客戶也非常認同。所以，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握這部分知識，在拜訪客戶時，多提一些合理化建議，為客戶解決問題、創(chuàng)造價值。
（6）鼓勵業(yè)務(wù)人員百花齊放。我們在做好豬料的同時，要順手牽羊把禽料、魚料做好。7月份，盡管豬料有所下滑，但是我們部分生產(chǎn)基地市場的禽料有比較強勁的增幅！提振了業(yè)務(wù)員做市場的信心。
朱董最后強調(diào)，盡管目前形勢逼人，但我們必須看到升學(xué)宴和暑期旅游潮的拉動以及受中國人過年習(xí)慣的影響——為臘貨制品的準(zhǔn)備，也將形成新的商機。
