9月21日，《超限運(yùn)輸車輛行駛公路管理規(guī)定》正式實(shí)施，引發(fā)了汽運(yùn)行業(yè)的“漲價潮”。面對運(yùn)費(fèi)行業(yè)性上漲，柯恩牧業(yè)想客戶所想，急客戶之所急，采取了一系列措施進(jìn)行應(yīng)對，保證順利供貨。
采購中心副總經(jīng)理袁開榮告訴筆者：運(yùn)費(fèi)上漲屬于行業(yè)性的行為，不能控制，目前漲幅在20%-50%之間。面對運(yùn)費(fèi)上漲，采購中心首先是采取措施確保了原料采購供應(yīng)端不受阻礙。然后，通過積極與同行業(yè)進(jìn)行溝通交流，了解同行業(yè)的貨運(yùn)信息，從而進(jìn)行對比，使集團(tuán)原料運(yùn)輸價格上漲處在合理的范圍之內(nèi)。對于部分不急用的原料，我們則采取了分流方式，通過水路與鐵路的方式進(jìn)行運(yùn)輸。
營銷中心銷管服務(wù)部經(jīng)理王麗萍坦言，《超限運(yùn)輸車輛行駛公路管理規(guī)定》的實(shí)施導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)上漲，確實(shí)對公司的銷售工作造成了比較大的壓力，不論是客戶還是公司的運(yùn)輸成本都在增加，許多貨運(yùn)司機(jī)都在觀望、甚至?xí)簳r停跑了，給我們增加了找車難度。由于噸位的減少，可能原來一輛車就能運(yùn)完一批貨，現(xiàn)在要分兩輛車、三輛車才能運(yùn)完，造成了高額的上漲運(yùn)費(fèi)。同時，還要防范有些司機(jī)“一女二嫁”借機(jī)抬價，比如：司機(jī)在其他廠家還有噸位，卻告訴我們減了噸位，要求上調(diào)運(yùn)費(fèi)。我們有一個辦事處，司機(jī)要求漲20元，我們也了解了當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸行情，確實(shí)也在上漲。后來在溝通的過程中，我們觀察到這個司機(jī)有點(diǎn)不對勁，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)除了幫我們運(yùn)輸飼料外，他還配了蔬菜。于是我們通過市場競爭機(jī)制，最終運(yùn)費(fèi)只上漲了5元。
在九月中下旬的時候，銷管服務(wù)部就向全體銷售人員及各個辦事處發(fā)出了運(yùn)費(fèi)會在九月底上漲的預(yù)警信息，提醒大家做好提前備貨。各辦事處也在21日之前就按照實(shí)際的庫存量備好了貨，預(yù)防運(yùn)價上漲后可能會出現(xiàn)司機(jī)停跑等情況。同時，要求各辦事處運(yùn)價上漲必須及時上報(bào)，根據(jù)噸位的改變適當(dāng)調(diào)整運(yùn)價。
銷管服務(wù)部還建立了一個專門的貨運(yùn)記錄表，每一次發(fā)貨都會將單價、總價、哪位司機(jī)運(yùn)貨等信息詳細(xì)地記錄下來，就算是只來過一次的司機(jī)都有記錄。通過這些數(shù)據(jù)，可以豐富我們的貨運(yùn)資源，能夠很直觀地呈現(xiàn)運(yùn)費(fèi)的變化情況，幫助我們了解運(yùn)費(fèi)的趨勢，為以后的詢價、比價、分析等工作做了很好的鋪墊。
9月21日后，我們還通過貨運(yùn)站、同行業(yè)廠家多方了解市場行情。如果三、四個貨運(yùn)站都是一樣的價格，那基本上就是市場價了；如果其中有一家更高，那它就可能有問題。贛州公司銷管服務(wù)部副經(jīng)理盧美莉還專程去紙箱廠收集在那卸貨司機(jī)的資料；贛州銷售部經(jīng)理助理張羅妹也幫助我們在市場上搜集了一些貨運(yùn)資料。同時，我們自己也多措并舉挖掘到了更多的貨運(yùn)資源，基本扭轉(zhuǎn)了被動的貨運(yùn)局面。即使對于客戶自己找車的，我們也會側(cè)面了解運(yùn)價的變動情況，對于運(yùn)價不合理的現(xiàn)象也能從中做出調(diào)和，希望能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價值。
我們還請采購中心的張躍斌經(jīng)理幫忙了解鐵路運(yùn)輸?shù)那闆r，對于可走鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌?，如果鐵路運(yùn)輸費(fèi)用大幅低于路運(yùn)，且路運(yùn)發(fā)貨困難，我們會給客戶建議考慮走鐵路運(yùn)輸。
通過營銷同仁的共同努力，目前，各地的運(yùn)價漲幅在10%-30%之間，個別方向運(yùn)價上漲了40%-50%，今后我們還會繼續(xù)想辦法，重點(diǎn)是對一些困難市場進(jìn)行改善，努力做好營銷的服務(wù)性工作。只要大家一起努力，辦法總比困難多。
