由于時(shí)間關(guān)系，我只說(shuō)兩點(diǎn)。
第一點(diǎn)，聽(tīng)了大家的工作匯報(bào)，我覺(jué)得思路不清晰，局限于找問(wèn)題不找方法。我去年就提出，業(yè)務(wù)人員要了解我們的產(chǎn)品，知道差異化在哪里，能夠有效說(shuō)服客戶。應(yīng)該說(shuō)，我們的母豬料百分之百?zèng)]有問(wèn)題，所以，我們今年才敢大膽提出全面開(kāi)發(fā)家庭農(nóng)場(chǎng)（豬場(chǎng)）。我們要廣泛搜集數(shù)據(jù)，了解真實(shí)的使用效果，而不是道聽(tīng)途說(shuō)，人云亦云。面對(duì)30-50頭母豬場(chǎng)，我們捫心自問(wèn)自己有沒(méi)有花1-2天時(shí)間，走進(jìn)豬場(chǎng)，了解真實(shí)情況。
說(shuō)一個(gè)真實(shí)的故事：有個(gè)原來(lái)在贛州飼料企業(yè)做過(guò)的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在做疫苗銷(xiāo)售。去年，他在江西做到了200多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，業(yè)績(jī)排名位居在全國(guó)前三。人家是如何做到的呢？所以，我們不能只聽(tīng)（一面之詞）不做（目標(biāo)計(jì)劃），要心動(dòng)（想法）更要行動(dòng)（計(jì)劃措施），用正能量激勵(lì)自己。
第二點(diǎn)，聽(tīng)了大家的工作匯報(bào)，我認(rèn)為新任銷(xiāo)售主管的工作思路都很好，值得大家學(xué)習(xí)借鑒，反倒是我們一些更老的銷(xiāo)售主管，思路沒(méi)有創(chuàng)新。我們必須明白，客戶的成功開(kāi)發(fā)是支撐銷(xiāo)量可持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。而要成功開(kāi)發(fā)客戶，就要了解和掌握客戶的需求，能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
第二個(gè)，我們?cè)谡业娇蛻舻男枨筮^(guò)程中，一定要善于發(fā)現(xiàn)客戶的“痛點(diǎn)”在哪里？客戶的痛點(diǎn)，就是讓他感到迷茫甚至不足的地方。比如，我們宜春地區(qū)有個(gè)客戶，現(xiàn)有2000頭母豬，準(zhǔn)備再擴(kuò)建一個(gè)1500頭母豬的豬場(chǎng)。去年下半年，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)的過(guò)程中就充分了解到他所遇到的豬場(chǎng)問(wèn)題。因?yàn)檫@是一個(gè)老豬場(chǎng)，容易產(chǎn)生豬病，即使用了很多藥物也不能從根本上來(lái)解決問(wèn)題。后來(lái)，通過(guò)在他使用的母豬料中添加了我們的發(fā)酵豆粕，從而解決了這個(gè)難題?，F(xiàn)在，該豬場(chǎng)已全程使用我們的發(fā)酵豆粕。一個(gè)豬場(chǎng)用我們100-120T的量。聽(tīng)了大家的匯報(bào)，總結(jié)出一句話：一切開(kāi)發(fā)不出來(lái)客戶的，都是一個(gè)“難”字！我們都在談表面化的東西，都在找外界因素，而沒(méi)有沉下心來(lái)反思，找到制約我們開(kāi)發(fā)豬場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，沒(méi)有用數(shù)據(jù)來(lái)支撐！
我們一個(gè)月出差22天，哪怕一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)目標(biāo)（意向）客戶，我們?yōu)樗c(diǎn)十天半個(gè)月，用行動(dòng)來(lái)“感化”他，為他創(chuàng)造出價(jià)值，都會(huì)有意想不到的成果。做市場(chǎng)，我們不能再延續(xù)5年前甚至10年前的做法，騎著摩托車(chē)一天跑一百多公里，天馬行空，把大量的時(shí)間無(wú)謂地花在了路上。這沒(méi)有任何價(jià)值！
我們一定要聚焦資源做市場(chǎng)，首先要有清晰的目標(biāo)計(jì)劃，其次要有明確的實(shí)施步驟。開(kāi)發(fā)家庭規(guī)模豬場(chǎng)，一定要有信心，一定要有韌勁。信心來(lái)自于你能不能和敢不敢跟人家談？韌勁則要求你不要怕碰壁，要認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)后鍥而不舍，不達(dá)目的誓不罷休。當(dāng)然，在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，我們要呈現(xiàn)最好的點(diǎn)，吸引客戶！所以，我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員要懂產(chǎn)品，知道我們的母豬料（妊娠料和哺乳料）有什么特點(diǎn)？有什么好的數(shù)據(jù)可以證明？我們自己的種豬場(chǎng)，用的也是哺乳料700ABC，并沒(méi)有特殊定制，但我們的母豬奶水足，21天斷奶重基本能達(dá)到7.5公斤左右，效果很明顯。所以，大家在開(kāi)發(fā)30-50頭甚至100頭以上的母豬場(chǎng)時(shí)一定要有信心，一定要有韌勁。開(kāi)發(fā)家庭規(guī)模豬場(chǎng)，你一定是從母豬料切入。
除了懂產(chǎn)品，你還要去學(xué)習(xí)豬場(chǎng)的管理知識(shí)，能夠幫助別人做豬場(chǎng)服務(wù)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，一定是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，而不是像以往那樣：只要把經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)出來(lái)，磨下嘴皮，談下價(jià)格，就OK了！這是錯(cuò)誤的。
不同的市場(chǎng)，我們要學(xué)會(huì)分析，找出關(guān)鍵點(diǎn)，明確工作方向，制定行動(dòng)計(jì)劃。只有思路清晰了，目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。管理，要有數(shù)據(jù)說(shuō)話！我們開(kāi)發(fā)了哪些豬場(chǎng)？哪些豬場(chǎng)是自繁自養(yǎng)的？這些豬場(chǎng)用的是什么料？哪些產(chǎn)品我們可以切入進(jìn)去？等等。我們必須了解客戶結(jié)構(gòu)和客戶需求，這樣才能有的放矢，才能更好地聚焦資源做市場(chǎng)。
從統(tǒng)計(jì)報(bào)表看，我們的母豬料同比是增長(zhǎng)的，而且我們價(jià)格體系更有競(jìng)爭(zhēng)力！所以，我們一直倡導(dǎo)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量取勝，走市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的差異化，不打價(jià)格戰(zhàn)。也正因?yàn)榇耍覀兊恼w銷(xiāo)量在同行業(yè)普遍下滑的情況下實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，這就是價(jià)值！接下來(lái)，我們會(huì)快速組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，把我們優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品——發(fā)酵豆粕快速推向市場(chǎng)，成為規(guī)模豬場(chǎng)開(kāi)發(fā)和幫助豬場(chǎng)老板實(shí)現(xiàn)更好的養(yǎng)殖效益的利器。
最后，我說(shuō)下我們的水產(chǎn)飼料。要把資源聚焦在重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶，努力做成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。接下來(lái)，我們會(huì)根據(jù)具體的市場(chǎng)有針對(duì)性地對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，為客戶帶來(lái)更大的價(jià)值。
