4月27日，朱開明董事長應(yīng)邀出席了南昌和常德銷售部大區(qū)經(jīng)理會并作了即興發(fā)言：
通過工作匯報，大家明顯感受到了變化——就是公司對大家的要求更高了！工作匯報能夠反映出了大家是否認真去思考了如何聚焦資源做市場？
今年，我們明確提出要重點開發(fā)家庭規(guī)模豬場，但從目前看，雖然取得了一定的成果，但離我們自己設(shè)定的目標還有差距。之所以開發(fā)的速度有點慢，我們要重點分析兩個因素：
一是我們是否做了真實有效的數(shù)據(jù)調(diào)查，即：我要開發(fā)的市場中家庭豬場的資源有多少？數(shù)量有多少？
二是拜訪客戶時，我們是否掌握了一些更為合適的方式方法。相比100頭母豬以下的豬場開發(fā)，100頭母豬以上豬場開發(fā)的難度及開發(fā)的方式方法肯定會有差異性。所以，在開發(fā)100頭母豬以上的規(guī)模豬場時，建議大家可考慮借用各種有效資源，從而快速地與客戶建立起關(guān)系。
做銷售工作，首先要有自己的思想。4月20日，微冠生物在龍巖市的一個養(yǎng)豬協(xié)會的會議上作了一個講座。講座之前，我和微冠主管銷售的涂總進行溝通，認為部分業(yè)務(wù)人員在和客戶溝通時只是說我的產(chǎn)品好，能帶來多少效益。但沒有抓住關(guān)鍵點——到底這個產(chǎn)品能給客戶帶來什么價值，這個價值你又是怎么給他算賬的？這個很重要！因為我們倡導(dǎo)的就是價值競爭。
所以，講座之前我讓技術(shù)中心戴朝洲總經(jīng)理整理了一份我們自己母豬場這幾個季度使用發(fā)酵豆粕的添加比例以及達到的效果的數(shù)據(jù)統(tǒng)計！當(dāng)這份數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出來時，瞬間吸引了現(xiàn)場豬場老板們的眼球！這就證明在講關(guān)鍵數(shù)據(jù)時（如：添加比例？能帶來多少好處？能帶來多少效益？）更容易讓豬場老板心動！之后，現(xiàn)場豬場老板的關(guān)注點就聚焦到了我們的產(chǎn)品上。通過這種聚焦，我們營銷人員后期的跟蹤工作就會更容易開展了。
要做好市場，我們就要善于分析市場。比如，這個市場的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)如何？是養(yǎng)母豬的多？還是養(yǎng)肉豬的多？我們聚焦市場和聚焦資源的時候要善于做好數(shù)據(jù)分析。隨著國家政策的陸續(xù)出臺，任何市場都可能會出現(xiàn)可養(yǎng)區(qū)、禁養(yǎng)區(qū)，我們就是要花時間與精力找到未來的可養(yǎng)區(qū)去重點開發(fā)。城市周邊等，未來容易禁養(yǎng)的區(qū)域，我們就不應(yīng)該花太多精力。
未來的市場，我們一定要做客戶升級，要看到未來規(guī)模家庭豬場是行業(yè)發(fā)展的趨勢！我們在開發(fā)家庭規(guī)模豬場時，一定要多動腦筋，反思自己有哪些方式方法不到位？如何能給客戶創(chuàng)造更多的價值？從客戶的行為中也能反映出你是否給客戶帶來了真正價值，是否讓他心動了？唯有心動才有行動！
這兩年，我們一直提倡業(yè)務(wù)人員要懂豬懂產(chǎn)品；要和客戶做稱豬對比試驗，用數(shù)據(jù)說話；要給客戶做增值服務(wù)。拜訪客戶應(yīng)抓住重點，要認真思考拜訪前、拜訪后、拜訪時我們該做什么？我們的計劃是什么？少點務(wù)虛，多點務(wù)實，和客戶溝通一定要有自己的思想。做銷售主管，要善于把復(fù)雜的東西簡單化。
最后，再告訴大家一個好消息：為了更好地幫助大家開發(fā)家庭規(guī)模豬場，公司對柯恩飼料A系列產(chǎn)品又做了進一步的升級和優(yōu)化，新的產(chǎn)品下個月就會陸續(xù)投放到市場。
